Rumunia bywa opisywana jako najłatwiejszy kierunek zagranicznej ekspansji dla polskiego e-commerce i w dużej części jest to prawda: bliski rynek unijny, jeden dominujący marketplace i kategorie mniej obsadzone niż w Polsce. Kilka rzeczy działa tu jednak inaczej i to one najczęściej decydują o wyniku. Inna jest stawka VAT, inne wymogi wobec strony sklepu, inne przyzwyczajenia płatnicze.
Dlaczego warto rozważyć ekspansję na rynek rumuński?
Rumunia to rynek około 19 milionów mieszkańców, a wartość tamtejszego e-commerce przekroczyła 8 miliardów euro i rośnie w tempie kilkunastu procent rocznie. Zakupy online robi już zdecydowana większość mieszkańców korzystających z internetu, a marketplace odpowiada za dużą część tego wolumenu.
Dla polskiego sprzedawcy liczy się przede wszystkim poziom nasycenia. Wiele kategorii, które w Polsce są przelicytowane, w Rumunii ma wyraźnie mniej ofert, co przekłada się na szansę utrzymania wyższej marży niż na rynku krajowym. Do tego dochodzi bliskość geograficzna skracająca transport i status kraju unijnego, czyli brak odpraw celnych i możliwość sprzedaży z polskiego podmiotu. Polskie marki mają w Rumunii około 3 procent udziału w rynku e-commerce, więc kierunek jest sprawdzony, ale wciąż daleki od wysycenia.
Czym charakteryzują się zachowania i preferencje rumuńskich konsumentów?
Rumuński klient jest wrażliwy na cenę i przed zakupem zwykle porównuje oferty, także w porównywarkach. To oznacza, że sama obecność w kanale nie wystarcza, bo o decyzji często rozstrzyga cena całkowita razem z dostawą, a nie sama kwota przy produkcie.
Drugą cechą jest ostrożność wobec nieznanych sklepów. Klient chętniej kupuje tam, gdzie widzi pełne dane firmy, opis po rumuńsku i realny kanał kontaktu, najlepiej telefoniczny. Z tego samego przywiązania do poczucia kontroli wynika popularność płatności przy odbiorze, opisanej niżej. Sprzedaż idzie głównie przez telefony, więc wersja mobilna sklepu i szybkość ładowania kart produktów mają tu bezpośrednie przełożenie na konwersję. Najlepiej sprzedają się elektronika, odzież, kosmetyki, artykuły do domu i suplementy.
Jakie są popularne platformy marketplace i kanały sprzedaży w Rumunii?
Rynek jest silnie skoncentrowany. Największym kanałem pozostaje eMAG z ponad 9 milionami aktywnych klientów, a wejście na niego daje jednocześnie dostęp do Bułgarii i Węgier, bo wszystkie trzy rynki obsługuje się z jednego konta. Do tej samej grupy należy Fashion Days, platforma modowa. Poza nią liczy się Altex, czyli największa lokalna sieć elektroniki, prowadząca własny marketplace.
Skuteczna sprzedaż na tych kanałach opiera się na trzech rzeczach technicznych: poprawnych kodach EAN podłączających ofertę do właściwej karty produktu, kompletnych parametrach zasilających filtry w kategoriach oraz ocenie sprzedawcy, która wpływa na pozycję ofert i na szanse w walce o Buy Box. Przy większym katalogu sprzedaż spina się z integratorem, na przykład BaseLinkerem, który przejmuje synchronizację stanów i cen. Sprzedaż na eMAG w Rumunii dla polskich sprzedawców pozwala pominąć etap budowania rozpoznawalności własnej domeny, bo ruch jest już po stronie platformy.
Jak zorganizować logistykę i płatności za pobraniem w Rumunii?
Płatność przy odbiorze odpowiada w Rumunii za znaczącą część zamówień i nie da się jej pominąć w planowaniu. Konsekwencje są dwie. Pierwsza to płynność, bo pieniądze wracają do sprzedawcy dopiero po rozliczeniu z przewoźnikiem. Druga to zwroty, bo przy gotówce przy odbiorze łatwiej o odmowę odebrania paczki niż przy płatności z góry, a koszt transportu w obie strony zostaje po stronie sprzedawcy.
W logistyce rynek dzielą kurierzy Fan Courier oraz Sameday, do którego należy sieć automatów paczkowych Easybox. Automaty są w Rumunii wybierane równie chętnie jak dostawa pod drzwi, więc warto udostępnić obie formy. Jeśli wysyłasz z Polski, masz do wyboru przewoźnika realizującego trasę międzynarodową albo usługę kurierską samej platformy, przeznaczoną dla sprzedawców wysyłających do Rumunii, Bułgarii i na Węgry. Alternatywą jest magazyn lokalny lub fulfillment platformy, który skraca dostawę do poziomu lokalnego. Tu jednak uwaga podatkowa: składowanie towaru w Rumunii uruchamia obowiązek rejestracji do VAT w tym kraju, niezależnie od procedury OSS.
Jak dostosować stronę internetową i obsługę klienta do lokalnego rynku?
Podstawą jest pełna lokalizacja, a nie tłumaczenie. Ceny podawaj w lejach, treści przygotuj po rumuńsku, a obsługę klienta zapewnij w tym samym języku. Angielski w komunikacji z konsumentem nie wystarcza nawet w dużych miastach. Do tego dochodzi lokalny numer telefonu, bo kontakt głosowy jest tu naturalnym kanałem rozwiązywania wątpliwości przed zakupem.
Dokumenty sklepu to osobna sprawa. Regulamin, polityka zwrotów i polityka prywatności powinny powstać według prawa rumuńskiego, nie zostać przetłumaczone z polskich wzorów. Maszynowo przełożony regulamin zwykle odsyła do polskich przepisów i zawiera klauzule, których lokalny nadzór nie akceptuje, a Rumunia wdrożyła dyrektywę Omnibus szybko i egzekwuje ją skrupulatnie. Jeśli planujesz wejście na ten rynek, agencja NoweKolory przygotuje sklep i dokumentację pod tamtejsze wymogi.
Jakie obowiązki prawne i podatkowe dotyczą e-handlu w Rumunii?
Sprzedaż do rumuńskich konsumentów nie wymaga zakładania lokalnej spółki. Po przekroczeniu wspólnego unijnego progu 10 000 euro netto rocznie, liczonego łącznie dla wszystkich krajów UE, VAT rozliczasz według stawek kraju nabywcy. Procedura OSS pozwala zrobić to w Polsce, jedną kwartalną deklaracją.
Uwaga na stawkę, bo tu zaszła zmiana, której nie uwzględniają starsze poradniki. Od 1 sierpnia 2025 roku podstawowa stawka VAT w Rumunii wynosi 21 procent, a nie 19. Obniżona wynosi 11 procent i zastąpiła wcześniejsze 5 i 9 procent. Jeśli masz przypisane stare wartości w systemie sprzedażowym albo w cennikach, to bezpośrednia strata na marży przy każdym zamówieniu.
Po stronie strony internetowej obowiązuje rozporządzenie ANPC, czyli tamtejszego urzędu ochrony konsumenta. Sklep kierujący ofertę do rumuńskich konsumentów musi umieścić na stronie głównej dwie piktogramy o wymiarach 250 na 50 pikseli: jedną z odnośnikiem do sekcji SAL na stronie ANPC, drugą do unijnej platformy SOL, czyli internetowego rozstrzygania sporów. Na stronie muszą też być łatwo dostępne pełne dane identyfikujące przedsiębiorcę, nie sama zakładka kontaktowa. Kontrole ANPC w e-commerce są realne, a braki kończą się karami administracyjnymi.
